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姓名: | 于斐 |
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领域: | 企业战略 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 江苏 无锡 |
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绝大多数中小企业招商不可能成功!
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
想成功招商难不难?
不难!关键你是否有好的赢利模式。记住,一个产品,光有良好的市场前景和优秀的品质是不够的,因为这并不会给你今后的招商带来多大的亮点,只有切实可行的赢利模式才是真正吸引人的东西。
众所周知,企业要求生存求发展,招商,做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式,无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而,中国企业95%的招商都不成功!被视为朝阳产业的健康产业,每年都有百多亿招商费打了水漂,有近万的优秀产品未能等及上市就已消声匿迹。
经常会有这样的企业、经销商们前来向蓝哥智洋国际行销顾问机构取经,无一例外都会问一句话:“今年有什么好项目推荐,有什么新商机指点”。据一份调查资料显示:在我们的银行存款里而,约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场,那么为什么这么大的一个市场需求,偏偏企业就招不到商呢?
中国的市场经济,历经十几年的发展,目前消费市场已经高度成熟和稳定,新企业进入的门槛愈来愈高,伴随着市场经营环境的变化,企业的生存和发展面临着巨大的市场障碍。近年来,由于消费者成熟、媒体价格上升、产品同质化以及营销模式缺乏创新,导致市场的经营成本大幅上升,中小企业进行市场操作的难度进一步加大。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出,在这个市场变革的非常时期,如何审时度势,摆脱现实困惑,减少风险、规避风险、选择好成功路径,是摆在每个中小企业面前的严重问题。
有的企业有很多产品,这些产品品种非常奇全,涉及了患者从头到脚的疾病,但产品同质化较重。这类厂家称得上是生产专业户,一方面兜售全国总经销,另一方面也自行全面进行招商。这类企业因为铺的摊子较大,又没有专业的营销队伍来进行全国市场操盘,因而导致从招商到营销各环节混乱,后果严重的直接导致市场瘫痪。企业在市场营销过程中遭遇高额渠道终端成本,这样就使得经销商压缩自己的渠道,只向有限的、可控制的渠道铺货,最终可能影响消费者的购买便利性。此举亦使得企业的的营销陷入困境。
众所周知,中小企业要想在市场竞争中求生存求发展,除了自控销售市场的开发外,招商,也是一条必经之路。
我们都知道,招商好了,中小企业可以在强手如林的环境中杀出一条血路,脱颖而出;招商不成功,对本来就资金不足的中小企业来说无疑“雪上加霜”,就会使得本来就陷入困境的企业更加困难。
在当前的形势下,很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候,不结合市场实际,不能客观的分析企业自身的实际情况,自我感觉良好,总想能靠着自己的能力就能够自力更生。更有甚者,也曾想过请“外脑”帮助,所以左挑右拣,又在相对应的智力投资上缩住了手脚,凭着与“外脑”们接洽时得到的一丁半点讯息,又在网上学学习取取经,满心以为自行消化,就能死搬硬套在自己的身上,其结果当然是在招商时屡遭败绩。
事实上,“招商”这个概念已经远远不是几年前可以引起“狂潮”的招商,现在的招商是众多企业从一个小碗里面抢饭吃,所以竞争更加激烈,如果不进行周密的安排与策划,没有众多的资源以及丰富的招商经验,没有专业实战的团队进行全程扶持,仅凭企业自身的生搬硬套那些死的东西,而不是活学活用,当然很难在招商市场上立足。
要知道,市场风起云涌,中小企业立足更是难上加难,做为任何一个想要做大企业的中小企业,在进行市场营销过程中都要有缜密的思维来判断,自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果!只有靠着自己的主动出击,寻找适合于企业自身发展的“外脑”,才不至于坐等市场时机错过,如果你没有足够的资金和可以摸索的时间,那么就不要轻易把企业放在刀尖上,要知道,你的“自力更生”,很可能导致你的企业走向衰败!
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生在实践中总结出的、近年来广大中小企业在操作市场过程中面临的普遍问题,要使企业走出困境,克服重重困难,打出一片新的天地,必须找到有实战经验的、有市场执行力的策划团队来指导规划,才有可能在惨烈的市场竞争中找到属于自已的那块奶酪,否则,送给你企业的,只有两个字:没戏!
针对当今市场的招商现状,蓝哥智洋国际行销顾问机构根据自己丰富的实战经验,把招商营销的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步,那么,招商策划的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标,只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一,要达到的目标是什么;第二,围绕目标进行随后的一切工作;第三,目标是否得到了实现。
由于资金的压力,只要能捞到钱就行,招商圈钱是业内阳光下的秘密,厂家采取了杀鸡取卵的招商方式,策划也围绕这个主题,所以招商的路越走越窄,最终断送了企业的前途。这种短平快式的急功近利不仅不会收获什么,反而透支的是企业的信誉。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出,现行的招商策划完全只针对经销商,不考虑消费者和下游渠道,没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点,根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品,以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球,产品策划,只到了经销商接受的层面,经销商拿到产品也不清楚怎么做,还是要做二次策划及试点市场工作,成功的机会更小。
毋庸置疑,样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据,但是我们发现,在招商的产品中没有几个做样板市场,失去了展现产品优势的良好机会。本着对自己的产品负责,对经销商负责,对自己企业的长远发展负责的态度,都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球,就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应,更多的经销商就会群起响应,同时产品口碑也将树立起来,震撼经销商赚钱的原始心理,引爆招商市场。
鉴于此,如果盘点自身缺乏成功招商的基因,不妨寻求有实战经验的战略合作伙伴,那样要比你自身的摸索和尝试,就成功来讲,要有保证得多。说白了,当今市场有的是产品,事实上也不缺产品。如果一个企业只会嚷嚷着片面叫嚣着自身的产品,那是没有什么作用的,更不用说在市场上掀起一丝波澜了。要记住,如果从现在开始,放下所谓自力更生式盲目不切实际的主观招商,一切都还来得及,否则,与生俱来的痛苦会陪伴你相当一阵子。
想成功招商,找蓝哥智洋。如果你没有这样的理念,那就要警惕了。因为市场机会是稍纵即逝的,否则等到别人来把你吃了,你连哭都来不及。在市场上要站稳一席之地,毕竟是笑比哭好。
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。
二十年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
联系电话:013906186252,网址:http://www.lgzhiyang.com/
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