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姓名: | 刘冰 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 北京 海淀 |
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签名: |
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【案例】1961年之前,哈默公司主要生产酒类、铅笔及进出口毛衣和采矿业。公司规模小,销售额和利润只占生意中极小一部分。1961年,哈默石油公司在小小的奥可西钻通了吉利福尼亚州第二大天然气田,这个天然气田价值估计至少2亿美元。几个月后,公司又在附近钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田,估计5亿美元。如果能找到需要天然气的客户并立即投入生产,对公司的前途无疑是极大的促进。 哈默找来了几个助手,商量如何打开市场。他们计划与太平洋煤气公司签订为期20年的天然气合同,这样可以长期稳定地保证生产和销售的正常进行。但当哈默前往太平洋煤气公司是,却碰了一鼻子灰,太平洋公司说不需要哈默的天然气。因为他们已经耗巨资修建了一条天然气管道,大量的天然气可以通过管道输送过来。哈默被当头泼了一盆冷水,一时竟不知所措。平静下来后,哈默想出一条釜底抽薪的办法,来制服太平洋煤气公司。 哈默来到了太平洋煤气公司的最大买主----洛杉矶市,绘声绘色地向市议员说,他计划在洛杉矶修建一条天燃气管道,比太平洋煤气公司和其他投标人提供的天然气时间更短,这样市民就可以在最短的时间内用到他们价格便宜的天然气了。议员们一听就动心了,他们准备接受哈默的计划放弃太平洋煤气公司。 太平洋煤气公司的人听到了这个消息,十分惊慌,因为这将使他们面临破产的危险。于是,他们来到了哈默公司找到哈默,表示愿意合作,接受哈默的天然气。这下子哈默可神奇了,不过哈默是一个有经验的有涵养的企业家,他不会居高临下,有意刁难人,而是很含蓄地提出了一系列有利于自己的条件。而这时太平洋煤气公司处于被动地位,不敢提出任何异议,很快与哈默签订了合同。 哈默正式通过自己的聪明才智和有效的行动,是市场环境朝着有利于自己的方向转化。 ![]() 【刘冰案例点评】其实根本没有谈判,只有强者对弱者的告知,所谓弱国无外交。 强者强在他谈判筹码多,弱者弱在他筹码少或者没有。 但是谈判的筹码是可以改变的,因为这个世界上的事情都不是孤立的,都是有联系的,借助其他力量可以让自己从弱小变得强大,从没有筹码变得有筹码。石油大王哈默的这个谈判案例充分说明了布局决定格局,格局决定结果。这个案例是我在很多销售培训中和大家分享的故事。 ![]() 刘冰--实战★落地派咨询培训*** http://www.liubing010.com |
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