姓名: | 蔡强 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 | |
地点: | 天津 河东 | |
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四季明略管理咨询公司 地址: 天津市河东区卫国道源润大厦 . 要点:集中资源,在某一点上发力。 效果:有助于在某一点上获得很强的竞争力,从而获得高额利润。 在大多数行业里,通常只有2~3个多营公司和多个专营公司会形成稳定的较高利润。在多数情况下,专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍,前者比后者更容易获得成功。如青岛金王出口3支蜡烛的利润就抵得上一台冰箱的利润。毕竟,专业化分工协作已成为当今国际工商界的一大趋势。
专业化厂商获利丰厚的原因是:低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售周期、更高的资金使用效率。
案例——“九阳王”磨豆浆
1994年九阳电器开始生产豆浆机时,这个市场还很不成熟,豆浆一煮就糊的技术缺陷使消费者望而却步,厂家纷纷转产。九阳经过数年的技术攻关,发明了智能不粘技术,遂在业界名声鹊起。随后九阳花大力气培育豆浆机市场,在全国报刊上联办豆浆营养知识专栏。短短数年,全国市场容量从不到10万台迅速扩容到2001年的200万台。九阳顺势又陆续推出了外加豆豆浆机、浓香型豆浆机等新品,逐渐确立了在豆浆机市场的王者地位。 2000年九阳公司豆浆机销售近100万台,销售额达到2.7亿元。虽然每台豆浆机售价仅在200~400元之间,但利润率却高达20%以上,这是所有大家电巨头们难以企及的。 哪里有利润,哪里就有竞争。100多家大大小小的豆浆机生产企业前赴后继地冒出来。2001年6月,家电巨头荣事达、美的先后宣布进军豆浆机领域,均扬言要在1~2年内成为该市场的领导品牌。 可结果怎样呢?2001年,九阳公司销量同比猛增60%,达到160万台,号称市场占有率超过80%。销售额近4亿元,利润仍然保持较大幅度的增长。过于乐观的大家电巨头们并没有实现自己的“宏伟”计划。 到2008年,九阳占领80%的市场份额,实现年销售额40多亿,已牢牢占据豆浆机行业第一品牌的位置。
四季明略专家点评 A、所有的企业在初创时期都表现出某些方面的专长,随着企业的成长,企业的经营往往超出自己的专长之外。因此而导致的是企业销售收入在增加,赢利却在下降。现代营销学之父科特勒博士说过,中小型公司必须专一经营,否则将无利可图。 B、作为“把鸡蛋放在同一个篮子里”的专业化公司,选择自己擅长的领域切入是非常明智的,但要尽可能规避生命周期短的过渡性产品领域。2年前笔者就预言,PDA行业只有3~5年可活,因为它的功能可以集成到手机或手提电脑中去。如今,不论是“商务通”还是“名人”日子都不好过,市场容量已萎缩到高峰期的1/5。一旦出现这些苗头,企业必须当机立断,全面转型。 C、专业化公司应力求树立该专业的权威地位,并通过不断推陈出新来延长该产业的生命期。该模式如果能与速度模式、行业标准模式搭配运用效果更佳。 consultop@163.com 作者简介: 蔡强,资深管理咨询专家,四季明略管理咨询公司总裁。联系方式:
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